온라인 쇼핑몰에서 ‘사료’를 검색하면 30여 개 카테고리에 3만 개가 넘는 상품들이 쏟아진다. 클릭 한 번에 이 정도니 정보의 홍수 속에서 소비자는 미아가 되기 십상이다. 처음 동물을 기르는 사람들은 광대한 정보를 받아들일수록 판단력이 흐려져 스트레스만 받게된다. 제품을 직접 사용해보고 구매할 수 있다면 더없이 좋겠지만, 소유주가 시행착오를 겪는 동안 골병이 드는 것은 말 못하는 반려동물이다. 이런 정보의 홍수 속에서 소비자의 마음을 읽은 비즈니스 ‘서브스크립션 커머스(Subscription Commerce)’가 등장했다.

쇼핑 피로를 잡아주는 ‘똑똑한 박스(Box)’ 등장

서브스크립션 커머스란 매월 일정 금액을 내면 소비자에게 꼭 필요한 특정 분야의 상품들을 패키지로 구성해, 한 달에 한 번 배송해주는 서비스를 말한다. ‘섭스크립션 커머스(이하 섭컴)는 지난 2005년 미국에서 시작돼 2012년에는 소셜 커머스에 이어 최고의 화두로 떠올랐으며, 현재는 미래지향적인 산업으로 급부상하고 있다.

섭컴의 원조는 화장품 샘플 마케팅으로 성공을 거둔 ‘버치박스(Birch Box)’로 거슬러 올라간다.

Ⓒ버치박스

하버드대 동창인 카티아 보샴(Katia Beauchamp)과 헤일리 발나(Hayley Barna)는 화장품 매니아였다. 이들은 화장품을 나눠쓰는 가운데 매달 고객의 현관 앞에 유명 브랜드의 화장품 샘플이 담긴 박스를 보내주는 독특한 사업 아이템을 구상했다.

두 사람은 20~30대 여성 타킷인 베네피트, 스틸라와 같은 상위 43개 화장품 브랜드의 샘플 4∼5개를 매달 10달러(현지 기준 배송비 포함)를 받고 배송해주는 ‘버치박스’를 만들었다. 그 결과 ‘버치박스’는 가입자 수 30만 명의 ‘황금박스’로 성장했다. 현재 미국에 100명, 유럽에 50명의 직원을 두고 남성용 화장품, 생활용품 등으로 제품구성도 확대해 나가고 있다.

‘버치박스’는 기업과 고객이 원하는 접점을 잘 읽어낸 성공사례이다.
제품만 좋으면 잘 팔리던 시대는 지나고, 다양한 제품의 홍수 속에서 선택폭은 넓어지고 제품의 질이 평준화되면서 마케팅이 판매의 중요 역할을 맡게 되었다.  따라서 기업으로서는 제품 출시도 중요하지만 정확한 타킷 고객이 제품을 먼저 사용해봄으로써 재구매가 일어나도록 유도하는 것이 관건이었고, 소비자는 일일이 찾아다닐 필요 없이 '버치박스'를 통해 집에서 편안히 체험할 수 있다는 장점이 있었던 것.

섭컴, 화장품 샘플부터 반려동물 용품까지 다양

'버치박스' 이후 섭컴은 다양한 체험을 유도하는 샘플마케팅에서 탈피해 맞춤 서비스로 진화하기 시작했다. 특정 상품을 필요로 하는 고객은 적은 비용 부담으로 자신에게 필요한 제품을 사용해볼 기회를 갖게 됨과 동시에, 지불한 비용보다 훨씬 더 많은 제품을 보너스로 제공받게 된다. 또한 건강용품, 남성용품 등을 취급하는 섭컴업체들이 생겨나는가 하면 육아 용품이나 반려동물 용품처럼 노하우가 없이는 구매가 어려운 제품군들을 위한 섭컴 서비스도 등장해, 전문 큐레이터들이 박스 구성품에 투입되어 좋은 제품을 찾아내고 까다롭게 박스를 구성하고 있다.

미국의 반려동물 용품 전문 기업 ‘펫플로우’는 다양한 종류의 반려동물 사료를 정기적으로 배송하는 대표적인 ‘펫 섭컴’ 업체다. 블루 버팔로, 프롬처럼 구매가 쉽지 않은 브랜드 제품부터, 소량 구매가 어려운 사료의 다양한 샘플을 제공한다. 소유주는 바꾸기가 쉽지 않은 사료 샘플 등을 반려동물에게 급여해 배변, 기호성, 알레르기 반응을 확인할 수 있다.

샘플박스부터 맞춤박스까지 제공하는 ‘펫 섭컴’

국내에도 반려동물 용품을 전문으로 취급하는 펫 섭컴이 등장했다.
대표적으로 ▲펫박스(www.petbox.kr) ▲펫츠비(www.petsbe.com) ▲비비박스(www.bb-box.co.kr) ▲애니멀박스(www.animalpost.co.kr/box) ▲아띠와 루띠 시크릿박스(www.attiwarutti.or.kr) 등 총 5개 브랜드. 이들 중 펫박스는 국내에 처음으로 반려동물 용품 산업에 섭컴을 도입, 지난 해 10월부터 서비스를 시작해 현재 4번째 펫박스를 출시 중에 있다.

각 섭컴들은 주력 상품, 서비스 방법 등 저마다의 특성이 있다. '버치박스'처럼 샘플 위주의 구성이 있는가 하면 사료 중심으로 맞춤 서비스를 제공하기도 한다. 가격대는 최저 5천 원부터 3만 원대까지 다양하다. 개별 구매했을 경우보다 60% 이상 저렴하므로 소비자는 지불한 가격보다 2~3배 이상의 제품을 받는 셈이다. 제품은 현재까지 10kg미만의 반려견 위주이며 박스 구독을 신청하게 되면 선금을 내고 매달 1개의 박스를 받게 된다.

펫박스의 이현석 대표는 “펫 섭컴은 좋은 제품으로 박스를 채워 소비자가 직접 사용해 보도록 하는 서비스다. 더욱이 반려동물들이 의사 표현을 할수 없는 만큼 신뢰가 기본이 된 제품 구성이 무엇보다 중요하다. 향후에는 각 반려동물의 몸무게, 나이, 체질 등을 체크하여 그 동물에게 맞는 사료나 간식을 직접 제조한 구성품을 배달하는 1:1맞춤 서비스로 진화할 것"이라고 설명했다.

Ⓒ펫박스

펫박스(한달 기준 1만 2500원)
국내 최초의 펫 섭컴 업체다. 사료를 비롯한 다양한 용품을 체험하도록 구성했으며 샘플이나 소분형태가 아닌 정품만을 취급한다. 구성품 세부 정보는 홈페이지에 사전 공개한다.
구성품은 유기농-홀리스틱 등급 사료부터 반려견 향수, 영양제, 장난감, 피부질환 예방 샴푸, 유기농 간식, 반려견 패션 쇼핑몰 할인권 등 먹거리, 놀거리, 생활용품까지 다양하다. 매달 겹치는 상품이 없도록 구성해 매달 다른 제품을 받아보는 ‘정기구독’의 재미도 살렸다.

4월부터는 견종, 나이, 몸무게, 알러지(닭고기, 돼지고기, 소고기, 양고기, 오리고기, 칠면조, 해산물 중 체크) 반응 등의 세부적인 정보에 맞춰 최적의 상품을 추천하는 1대 1 맞춤 쇼핑 ‘프리미엄 상품’을 출시할 예정이다. 추후에는 대형견, 비만견, 고양이를 위한 ‘펫박스’도 준비 중에 있다.

Ⓒ펫츠비

펫츠비(한달 기준 3만 4900원)
사료를 중심으로 맞춤 서비스를 제공하는 것이 특징. 접수 과정에서 반려견의 나이, 몸무게, 알레르기 여부 등 건강상태 정보를 입력하면 수의사 출신의 전문 큐레이터가 각 반려견에게 맞는 최적의 사료를 추천해준다. 사료는 유기농-홀리스틱 등급 사료 정품이며, 이 외에 간식, 장난감, 청결용품 등 제품 5~6가지를 제공한다. 사료나 간식은 원료, 생산과정, 유통과정을 기준으로 선정한다.

Ⓒ비비박스

비비박스(한달 기준 A타입 2만 9000원 / B타입 2만 2000원)
반려견 용품으로 구성된 A타입과 16가지의 수제 간식으로 구성된 B타입 두 종류다. A타입 구성품은 전문 큐레이터가 선정한 ‘이 달의 제품’과 유명브랜드 미니어처 및 샘플 10~15가지로 매달 바뀐다. 구성품을 미리 확인할 수는 없으나, 비비박스가 그간 ‘뷰티박스’를 비롯해 ‘슈얼리박스(쥬얼리-슈즈)’ ‘웰빙박스’ 등 신개념 모델의 박스들을 도입한 국내 대표 섭컴 업체인 만큼, 구매자들의 신뢰도가 높다. 또한 주문 시 구성품의 용도 및 용법, 유통기한 등이 상세히 기재된 안내장을 동봉한다.
B타입은 무첨가, 무방부제, 무색소 반려동물 수제간식 업체 ‘지연이네 강아지 고양이 수제맘마’ 제품을 알뜰하게 쇼핑할 수 있다.

Ⓒ애니멀앤컴퍼니

애니멀박스(한달 기준 1만 9000원)
반려동물 매거진, 카페, 미용실을 운영하는 종합솔루션 제공기업 (주)애니멀앤컴퍼니의 펫 섭컴 서비스다. 반려동물 용품만으로 이뤄지는 타 업체 박스와는 달리, 매월 25일 발행되는 월간지 ‘애니멀 포스트’를 구성품으로 함께 넣었다. 매거진을 통해 반려동물에 대한 정보를 얻을 수 있으며, 이 외에도 대학로 뮤지컬 ‘예술공장쇼’ 티켓 등을 포함해 반려동물만이 아닌 소유주를 위한 구성도 돋보인다.
반려견을 위한 구성품으로는 종합영양제, 치석제거 덴탈 간식, 장난감, 사료 등 필요한 용품을 다양하게 받아볼 수 있도록 종합선물세트를 꾸린다.

Ⓒ아띠와루띠

시크릿박스(5000원~2만 원)
반려동물 종합 커뮤니티 쇼핑몰 ‘아띠와루띠 강아지용품’의 펫 섭컴 서비스다.
박스 구성품을 공개하는 타 섭컴 서비스와 달리 ‘시크릿 박스’라는 이름 그대로 구성품은 소유주에게 배송될 때까지 비밀이다.

노령견이나 슬개골 탈구나 골절 등 부상을 당한 반려견의 경우, 주문 시 특이사항을 남기면 조건에 맞춰 박스를 구성한다. 구성품은 자사의 쇼핑몰 내 인기상품과 업계 조사 자료를 통해 홀리스틱 등급의 안전하고 깨끗한 반려동물 먹거리와 놀거리로 채워진다. 특히 간식이나 사료의 경우는 사람이 못 먹는 것은 동물도 못 먹는다는 신조로 사람이 직접 먹어보고 고른다.

데일리펫 전설 기자 dailypet03@gmail.com